Resumen

• Partamos de la base que como seres humanos necesitamos percibir, frente a todo proceso, el derecho intrínseco de tener la libertad de elegir. Recordemos que nuestro cerebro tiene un objetivo supremo: asegurar nuestra supervivencia, y en consecuencia, nuestra adaptación y evolución. Por tanto, todo estímulo externo, al procesarlo y concluir que va en contra de su objetivo, será considerado como una amenaza, y activará todos los mecanismos que a través de miles de años de evolución ha creado para salir lo más pronto posible de este riesgo.

• Por tanto, del párrafo anterior, ya nos es posible concluir que ofrecer solo una alternativa de un producto o servicio, lo que finalmente estamos transmitiendo al subconsciente de nuestros clientes es rigidez, dependencia, predestinación, en esencia, para nuestro instinto es esclavitud. Cómo lo hemos visto en artículos anteriores, el proceso de decisión de compra es en un 95% subconsciente, siendo éste instintivo y emocional. Dado esto, claramente nuestras probabilidades de éxito comercial disminuirán drásticamente.  

• Agreguemos, además, que estamos transmitiendo carencia, percepción que la evaluamos negativamente, por tanto, nuestro Sistema Límbico generará emociones desagradables, motivándonos a evitar vivir nuevamente la experiencia. 

Es muy probable que no veamos más a ese cliente.  

• Hemos visto hasta el momento uno de los extremos, y cómo se dice coloquialmente, “los extremos no son buenos”, particularmente pienso que siempre hay algo de cierto en estos dichos. En el ámbito comercial, especialmente en los segmentos masivos, tendemos a pensar que “más es mejor”, sin embargo, veremos ahora que nos dice las Neurociencias cuando “nos pasamos”.

• El exceso de alternativas nos abruma, nos genera estrés, por tanto, nuestro Sistema Límbico genera emociones que nos disgustan, la experiencia entonces se nos vuelve no grata y es altamente probable que abandonemos.

• En un estudio dirigido por Elena Reutskaja Ph.D. de ESE Business School, se monitoreó la actividad cerebral al momento de decidir por una opción. Observaron que el proceso de elegir una alternativa activa ciertas áreas de nuestro cerebro, y, mientras más opciones sobre las cuales decidir, la intensidad y actividad de estas áreas también aumentaba. 

Conclusión: mayores opciones → mayor “costo” del proceso de selección para nuestro cerebro.

• Para respaldar aún más cómo nos desfavorece el exceso de alternativas en el proceso de decisión de compra, nuestro cerebro dentro de sus mecanismos que ha creado para asegurar nuestra supervivencia, se encuentra nuestro Sistema de Activación Reticular (SAR), son ciertos filtros para que la carga de información no sea excesiva, y así, evitar saturarnos. De ocurrir, la respuesta será desconectarnos de la situación que nos está agobiando.

• El estudio concluye que la medida justa es entre 8 y 15 opciones. Por supuesto que sus límites pueden desplazarse, dado que éstos tienen que estar sujetos al análisis experto para cada caso en especial, teniéndose en cuenta aspectos tales como, los atributos del producto o servicio, segmentos objetivos, entre otros factores, los que deben ser evaluados teniendo en cuenta las Neurociencias Aplicadas en Ventas.

• En definitiva, nuestros clientes deben percibir que disponen de una cantidad suficiente de opciones sin sentirse abrumados durante todo el proceso.