Neuroventas

• A la fecha he tenido la oportunidad de compartir con ustedes 27 artículos, y quienes acostumbran a leerlos, con toda seguridad ya comprenden cómo se comporta nuestro cerebro frente al proceso de decisión de compra.  

• Todo comienza en nuestro Subconsciente, dónde el Complejo – R¹ o Cerebro Reptiliano¹, el cuál agrupa las zonas del cerebro responsables de las funciones de supervivencia inmediata, está constantemente procesando los estímulos, gran parte de ellos externos, y evaluando si son o no amenazas a nuestra supervivencia, evolución y/o adaptación.

• De detectarse amenazas, nuestro Sistema Límbico¹, el cuál agrupa las zonas de nuestro cerebro relacionadas con las emociones, la memoria e intuición, recibe la instrucción de generar emociones desagradables (comúnmente llamadas negativas) con el objetivo de generar reacciones (cognitivas, comportamentales, neuropsicológicas), permitiéndonos pasar al Consciente, ayudándonos a tomar conocimiento que carecemos de algo y debemos adquirirlo, o bien, lo poseemos y debemos evitar perderlo, significando esto algunas veces en un producto o servicio.

Ahora ya estamos en el consciente y empezamos a racionalizar sobre aquel producto o servicio

• Finalmente, racionalizamos acerca de este producto o servicio en cuanto a sus características, disponibilidad, restricciones, presupuesto disponible, entre otros aspectos. En esto nos ayuda el Neocórtex¹, el cuál agrupa las zonas que representan el razonamiento, el análisis y la lógica.

• A través de los artículos, y con mayor profundidad y de forma práctica en mi taller, hemos abordado en detalle este viaje, y cómo una empresa que entiende las Neurociencias Aplicadas en Ventas se diferencia de su competencia, favoreciendo el proceso de decisión de compra de sus productos y servicios.

• No obstante, hoy por primera vez, vamos a dar un paso más allá, y tiene relación con lo siguiente: Cuando somos conscientes de la necesidad de adquirir un producto o servicio, coloquialmente podemos decir que nuestro cerebro pasa de un estado de “alerta roja” a “alerta amarilla”, por tanto, la amenaza a nuestra supervivencia sigue presente a una menor intensidad. Qué hace ahora este maravilloso, fascinante y complejo órgano llamado cerebro…

… ¡¡Identifica si elegir una empresa representa o no una nueva amenaza!!

• Así es, independiente del tipo, tamaño de la empresa en que estás, cada una tiene el deber de identificar que amenazas, y, en consecuencia, que emociones negativas puede generar en sus potenciales clientes, por tanto, desfavorecer el éxito comercial de sus productos o servicios. Identificadas, deberán luego definir qué atributos (físicos, técnicos, tecnológicos, humanos, marca etc.) convierten esas amenazas en alivio, y esas emociones negativas en emociones agradables (positivas), y deberán ser parte del discurso de Neuroventas a transmitir por la empresa.

• Ejemplifiquemos, a nivel de artículo, con un caso que he desarrollado y corresponde a una empresa que presta, a mi juicio, uno de los servicios más complejos de tomar la decisión de elegir cuando hemos sido padres. Un jardín y sala cuna, el cual cuenta con una sola sede, lleva más de 30 años en esta actividad y su matrícula es de 20 infantes. Ahora definamos un segmento objetivo, padres profesionales que trabajan sin redes de apoyo familiar o de confianza. He descrito una empresa que claramente está en “desventaja” frente a cadenas de jardines y sala cuna, cómo también, con aquellos que además poseen un colegio hasta el último nivel escolar. Si se fijan, puse desventaja entre comillas, por qué esta empresa entiende de Neuroventas, por tanto, sabe qué transmitir… “asegura tú desarrollo profesional…nosotros cuidaremos de su aprendizaje y desarrollo mientras trabajas”, “8 de 10 familias, ambos padres trabajan…¡¡te comprendemos!!.

• Sin dudas, una empresa que sabe llegar de esta forma a sus potenciales clientes, no tiene por qué temer a grandes corporaciones, o bien, entrar en una “diferenciación” por precio.

(1) La Teoría del Cerebro TriUno, teoría neurobiológica propuesta por el Médico y Neurocientífico Paul D. MacLean en 1960.

Citar: (©) Eduardo Andrés Bruna Páez, Neuroventas: Amenazas de elegir tú empresa… ¿las has identificado?. 26 Enero 2025. https://brainbruna.com/blog