Neuroventas

•     Quisiera comenzar el artículo de esta semana agradeciendo a cada una de las personas que han leído uno, dos, o quizás, todos los artículos que he publicado sobre las Neurociencias Aplicadas en Ventas. Con gusto veo cómo se suman a los de Chile, lectores de países como Argentina, Colombia, Perú y Paraguay.

•     Los artículos como los talleres prácticos que realizo, nacen de un conjunto de motivaciones, las cuales resumo en las siguientes:

a.  Estamos muy atrasados en la región en comprender y aplicar las Neuroventas con respectos a países de Norteamérica y Europa.

b. Comprender y aplicar Neuroventas no está supeditada a grandes presupuestos.

c. Es un proceso natural que todo producto o servicio masivo termine con el tiempo en una “materia prima”, término que los países de habla inglesa en el ámbito empresarial los denominan como “commodity”. A modo de ejemplo, los equipos móviles para usuarios no tan tecnológicos (me incluyo) son básicamente una pantalla… ¿se acuerdan cuantos modelos habían hace un par de décadas?

•     Es en esta tercera motivación dónde desarrollaré este artículo. A diferencia de empresas que entienden de neuroventas, y que saben diferenciarse conociendo el comportamiento del consumidor apoyado por las neurociencias, nuestra tendencia regional es la “diferenciación” por precio (entre comillas)… hay una empresa de café, que nos sorprende todas las semanas, y están muy lejos que esas sorpresas se relacionen a precio.

Veamos que sucede cuando a un asesor comercial lo poner en el rol de cliente

•    Tuve la oportunidad de partir este año, realizando un “Taller Práctico de Neuroventas: Las Neurociencias Aplicadas en Ventas de Seguros Oncológicos©”, dónde compartimos e interactuamos durante 18 horas con un gran equipo humano del área comercial de este ramo en una empresa.

• Lo interesante que les quiero compartir de esta dinámica y experiencia, son dos aspectos, el primero de ellos, tiene relación que esta vez el 100% de los asistentes tenían interacción directa con los potenciales clientes, y por supuesto, su objetivo es vender. Lo segundo, para mí era una gran oportunidad, y a su vez, un tremendo desafío, que, apoyándome de las neurociencias, les hiciera sentido que tener el menor precio del mercado, no es determinante cuando entiendes las neuroventas.

•      Avanzado el taller, llegó el momento…, y bueno, los llevé a cuando ellos son clientes, todos lo somos finalmente, de un banco, de una empresa de telecomunicaciones, de una automotora, de una inmobiliaria, etc… lo sorprendente para ellos, fue cuando repasamos cada uno de los ejemplos que ellos respondieron, y, el “atributo” precio no estuvo ni siquiera en los tops 5…

Por supuesto, sabiendo que uno de los mecanismos evolutivos de nuestro cerebro es el aprendizaje, y ver a toda nueva experiencia como una oportunidad más de aprender, naturalmente vinieron las preguntas y sus análisis.

De esta dinámica, ellos llegaron a una conclusión que los sorprendió

•    Los atributos frente a diferentes escenarios, eran del tipo, “espacio”; “comodidad”; “tranquilidad”; “seguridad”; “cercanía a…”; “confianza”; “durabilidad”; “prestigio”; “accesibilidad”; “cerca de …”; y cuando alguno llego a la variable precio, era común indicarlo de la siguiente forma… “y estuviera dentro de mi presupuesto”…

•     Si lo llevamos a las neurociencias aplicadas en ventas, finalmente “detrás” de esos atributos, están los motivos más profundos, instintivos y subconscientes que buscan asegurar nuestra supervivencia, evolución y adaptación, y nos motivan luego de un proceso que nos lleva del subconsciente al consciente, a reconocer la necesidad o anhelos de adquirir un producto o servicio.

•     Veamos… “cercanía a… (colegios, metro, supermercado)”; “cerca de … (mi familia, mis suegros); estamos buscando Seguridad, Control, Familia (resguardo, unión tribal). “confianza”; “tranquilidad”; “accesibilidad” instintivamente estamos buscando Protección. “espacio”; “comodidad”, nuestro subconsciente nos insta a buscar Placer, Satisfacción. Por último, hablar de “prestigio”; “durabilidad” nuestro cerebro, y las áreas relacionadas con la supervivencia inmediata nos están movilizando al Poder, Pertenencia… si sabes de neuroventas, vendes más por lo que transmites que por lo que vendes…

Citar: (©) Eduardo Andrés Bruna Páez, Neuroventas: Cuando un comercial es cliente…¿y el precio?. 16 Febrero 2025. https://brainbruna.com/blog