Resumen

• No lo podemos negar, culturalmente en nuestro país, y en gran parte de nuestros países vecinos, nos gusta utilizar términos en el ámbito empresarial, tales como, “accountability”, “seniority”, “empowerment”, y un gran etc³… si!, es un “etc.” a la potencia de 3!!. Es verdad, ¡se oyen muy bonitos estos términos!!... por cierto, hablo de “nos gusta” (me incluyo) …

• Vamos ahora a un plano más cotidiano y comercial, durante esta semana, mientras buscaba casos prácticos para el desarrollo del artículo, decido ir a la sección de notebook de un conjunto de tiendas, y en cada una de ellas, al lado de un notebook había una placa que lo describía, a modo de ejemplo, los atributos básicamente en todas las tiendas (he editado letras y números) eran los siguientes: Procesador DMA 8 3800 Z; Memoria 16 GB AAD6 3500 MHz; Almacenamiento 512GB SSD XYae A.5; Pantalla 16” Full HD 2020x1100 IPS 100Hz; Gráfica GPU 12 núcleos, entre otros.

• Otro caso, que nos puede ayudar al desarrollo de este artículo, lo podemos ver en la industria de los seguros, conceptos cómo prima, deducible, carencia, entre otros, son parte de los relatos y contenidos en la oferta de estos servicios.

…bien, vamos ahora a explicar el por qué el título dice cuidado, y no evita. En el proceso de decisión de compra debe haber racionalidad, pero tan solo un 5%...   

• Debemos tener en cuenta, que cuando se es cliente, necesitamos un espacio y tiempo para imaginarnos utilizando el producto o servicio. Mientras más tiempo y sentidos utilicemos, mayor será la cantidad de datos (sensaciones) que nuestro cerebro procesará…ya llegará el momento de pedir ayuda o hacer una consulta. Los invito a recordar y responder la siguiente pregunta: ¿cómo se han sentido cuando “son abordados” apenas entran a una tienda?... Tengamos presente entonces, este primer aspecto.

• Hablamos en un artículo anterior, que a nuestro cerebro le encanta aprender, él sabe que es parte del proceso de supervivencia, evolución y adaptación. Nuestro cerebro produce Acetilcolina, neurotransmisor que está relacionado con el aprendizaje y la memoria. Todo para nuestro cerebro será una oportunidad para aprender, y esto incluye el proceso de decisión de compra… Bien, hemos sumado un segundo aspecto… tenlo presente!!.

• Para quienes siguen estos artículos, hoy aprenderemos sobre el Sistema de Activación Reticular - SAR presente en nuestro cerebro. El SAR es básicamente un filtro, dónde nuestro cerebro, de la descomunal cantidad de información que es capaz de procesar, decide que cantidad de aquella es útil para nosotros, por tanto, la hará visible a nuestro consciente.

… realmente maravilloso nuestro cerebro… ahora debemos hacer las conclusiones…

¿Qué pasa cuando te excedes en los relatos y contenidos técnicos?

• En el proceso de decisión de compra, buscaremos primero imaginarnos utilizando el producto o servicio, si es un canal presencial, lo observaremos y sentiremos en todos sus ángulos, si es un notebook, por ejemplo, tocaremos su teclado, sentiremos su peso. Si estamos en un canal digital, veremos sus fotos 3D, videos, etc… hasta que llegará el momento, de leer su contenido o escuchar el relato del vendedor… y ahí las cosas empezarán a complicarse…

• Nuestro cerebro en su afán de aprender y entender todo, a la primera palabra que no comprenda, se quedará “pegado”. Imagina si está en un e-commerce, o bien, si al solicitar asistencia, el vendedor sigue con un relato técnico dado que su entrenamiento ha sido más mecánico que orgánico… sin duda, las tasas de conversión no serán las esperadas.

• Por miles de años, la misión de nuestro cerebro ha sido cuidarnos, actuar frente a todo lo que perciba como amenaza, y en esta ocasión, no es la excepción… si nuestro cliente sigue “pegado” en tratar de entender, “terminará fundido”. Entrará entonces en acción nuestro Sistema de Activación Reticular, considerará que la información es excesiva, y tomará la decisión de desconectarnos… resultado: venta perdida!!.

… Si conoces de Neuroventas, todo es reversible…