Resumen

• La semana recién pasada buscamos responder desde las Neuroventas la interrogante “¿por qué compramos productos y contratamos servicios?”. Combinando las bases de las neurociencias aplicadas a las ventas, y, apoyándonos con dos ejemplos prácticos, nos adentramos en ese 95% del proceso de decisión de compra que es instintivo y emocional, por tanto, subconsciente, cómo también, en ese 5% que es racional. Con seguridad este último porcentaje nos debe haber impactado en algún grado, sobre todo cuando estábamos convencidos que éramos amo y señor de nuestras decisiones de compra.

• Vamos a lo comprometido… Si así se comporta nuestro cerebro frente al proceso de decisión de compra… ¿cómo puedo ahora seducir a los clientes, y pasar de ser una opción a ser su elección? Una pregunta muy válida e interesante, cuando se rompe un gran paradigma.

• Cómo indica Gerarld Zaltman, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, debemos ser capaces de llegar a estas tres capas de nuestro cerebro que evolutivamente se han superpuesto una sobre otra, en su respectiva proporción. La más primitiva, denominada cómo Cerebro Reptiliano (instinto), a nuestro Sistema Límbico (emocional), por último, a la capa más moderna, denominada como Neocórtex (racional).

En términos del “peso relativo de cada uno en la toma de decisión”, éste será directamente proporcional a la antigüedad y cuyas funciones principales estén relacionadas directamente con la supervivencia.

• Sin lugar a dudas, sabemos cómo llegar a ese 5% racional, es más, dado que era el “100%” de la tarea, algunos han llegado a niveles de verdaderos mentores en cuanto a técnicas se refiere. No obstante, ahora les hablo que hay un 95% de la tarea que está pendiente, y más encima, ese porcentaje pasa por aprender a “seducir al subconsciente”.

• Sé que el párrafo anterior puede ser intimidante, preocupante, y quizás, generarnos alguna ansiedad o angustia dado que viene de una ciencia formal que se especializa en comprender como se comporta nuestro cerebro frente a diferentes procesos, apoyándose para ello, de los avances tecnológicos. Por tanto, gracias a esta ciencia, sé que debo hacer ahora!!, generar alivio, y no todo lo contrario, sino hasta acá llegará la lectura de este artículo por parte de algunos. Sinceramente, “seducir al subconsciente”, a esa parte instintiva y emocional, cuando comprendes las Neuroventas, es bastante más fácil de lo que pensamos. Vamos a profundizar en ello…

• Vamos por ese Cerebro Reptil, por esa variable que tiene la más alta ponderación en el proceso de decisión de compra, llamado instinto. Para llamar su atención, debemos pensar de la forma más primitiva posible, pensar en qué amenazas percibe nuestro cerebro que pueden perjudicar nuestra supervivencia, evolución y adaptación.

Apoyémonos de algunos de los ejemplos del artículo anterior…

• Recordemos el caso de la compra de un vehículo, con su adquisición nos desplazamos hacia nuestro trabajo, pasamos a dejar a nuestros hijos al colegio, vamos al supermercado, de paseo, lo utilizamos ante una urgencia, etc.…entonces, ¿cuáles son las amenazas que percibe nuestro cerebro de no contar con un vehículo?... Podemos hablar de no tener control, todo lo anterior dependerá de terceros; depender de otros nos deja bajo su dominio, y más importante aún, nuestra libertad está en riesgo. Entonces, entiendes ahora las amenazas que percibe nuestro cerebro, ahora deberás darle alivio, ¿cómo?, adquirir un auto te da control, dominio y libertad. Lo entiendes, por tanto, te premiará con su atención.

• Tenemos la atención del Cerebro Reptil, el decidor por excelencia, vamos ahora por ese Sistema Límbico, debemos generar emociones que impulsen el proceso de decisión de compra de nuestro vehículo. Acá la clave es nuestra capacidad de generar los estímulos adecuados. Aprender a desarrollar contenidos con una fuerte componente emocional es una herramienta muy poderosa y efectiva, recuerda, algunas empresas exitosas venden más por lo que transmiten que por lo que venden. Existen una gran variedad de estímulos, algunos han formado parte de artículos anteriores, y me comprometo a desarrollar más.

• No te olvides del Neocórtex (racional), el pide participar pero no es muy exigente, por tanto, no te excedas!!.