Neuroventas

• Con el correr de los años, y habiendo estado vinculado al ámbito comercial, he sido testigo de la evolución de este verbo llamado Conectar. He visto cómo ha pasado de un concepto a una verdadera instrucción…¡¡ debemos conectar con nuestros clientes!!. La instrucción está dada, y ahora, cada colaborador, de cada una de las áreas que tienen algún tipo de interacción con el cliente deben salir a conectar con clientes actuales y potenciales, y claramente, están invitadas las áreas de producto, marketing, clientes, comercial, y de canales.

• Desde el 2006 que he tenido la oportunidad de liderar áreas de ventas, y debo reconocer que seguí esa evolución, sin tener certeza plena si estaba orientando a mi equipo en lograr realmente en lo que es una conexión con un potencial cliente.

• Hoy, gracias a las neurociencias aplicadas en ventas, y, la psicología en el ámbito comercial, podemos profundizar en qué es conectar con una persona (cliente), cómo lograrlo, e incluso, cómo saber si realmente hemos conectado con otra persona.

Qué podemos entender por conectar con una persona (cliente)…

• La Psicología de la Conexión nos dice que coincidir con una persona no es lo mismo que conectar con ella. Aquello ya nos da una idea que debemos exigirnos más de lo que pensábamos para conectar con alguien. De hecho, en mi opinión, es más factible coincidir cuando existe un grado de pertenencia entre las personas que están interactuando (ej. cuando los une alguna ideología, independiente del tipo de ésta, deportiva, religiosa, política, etc.).

• Bien, sigamos profundizando, la conexión requiere cómo “ingredientes” la combinatoria de lo visual (miradas si estás presencialmente), confianza, interacción y trato (respeto, valorización).

• Ahora, si hemos tenido presente la combinatoria de estos cuatro “ingredientes”, ¿cómo podemos saber que hemos conectado con otra persona (cliente)?, bueno… te invito a visualizar dando un abrazo a una persona que le tienes cariño…¿qué sientes?... ese placer y afecto es el “indicador” que has conectado. Si entramos en la ciencia, todo lo anterior ocurre cuando nuestro cerebro a través de nuestra hipófisis, libera Oxcitocina, que más de alguno habrá escuchado sobre la “hormona del amor”, “la hormona del abrazo”, o bien, “la hormona del apego”.

Cómo saber que si has logrado o no conectar

• Ahora nos queda aprender que nos dice las Neurociencias y la Psicología sobre cómo podemos lograr conectar con una persona (cliente). Cómo lo he indicado en más de un artículo, las profundidades de los temas van acorde al medio en que los transmites, siendo muy distintos en términos de profundidad cuando los hablamos en mi taller práctico de neuroventas.

• Sabías qué, debido a un mecanismo evolutivo de supervivencia de nuestro cerebro, éste tarda aproximadamente 90 segundos en tener una primera impresión de una persona, si eres un comercial que solo quieres cerrar el negocio o vender un producto, y seguir con el siguiente, nuestro cerebro tiene la capacidad de percibir tus intenciones e incluso tú estado de ánimo… sin duda quedarás dentro de los calificados con malas intenciones. 

• Tendemos a confiar en personas parecidas a nosotros, de ahí que observar en tú cliente su tono de voz, postura, si es formal o informal, introvertido o extrovertido, y buscas parecerte en estos aspectos, tus probabilidades de éxito aumentan. Recordar y llamar durante la interacción a tú cliente por su nombre, estás transmitiendo respeto, que lo reconoces como una persona única, además, cuando lo haces, ahora sabemos que recuperas su atención, comprensión y mejoras la retención de la información. Por último, como te sentirías cómo cliente si haces una pregunta, y, te quedas con la percepción que fue esquivada o no tomada en cuenta… le estás pegando a otro mecanismo evolutivo de nuestro cerebro… aprender en cada nueva experiencia… si sabes de neuroventas, no solamente respondes las preguntas de tus clientes, sino que lo motivas a realizarlas.    

Citar: (©) Eduardo Andrés Bruna Páez, Neuroventas: ¡¡debemos conectar con los clientes!! ... ¿qué es?...¿cómo hacerlo?.                  09 Febrero 2025. https://brainbruna.com/blog