Resumen

• Desde que comencé a escribir artículos sobre Neurociencias Aplicadas en Ventas (Neuroventas), en varios de ellos, he hablado sobre los estímulos externos que podemos aplicar durante el proceso de decisión de compra de una persona, los cuales generan emociones agradables en ésta, favoreciendo su proceso de decisión. También, he dedicado artículos relacionados con aquellos estímulos que debemos evitar, dado que producen emociones que nos disgustan.

• También, he mencionado que las Neuroventas nos enseñan a vender, argumentando menos y emocionando más. ¿Por qué?: las emociones forman parte de ese 95% del proceso que es subconsciente, mientras que los argumentos, apuntan al 5% que es racional.

• Pensando en aquellos lectores de estos artículos, que se han ido interesando en esta hermosa y dinámica ciencia, es muy probable que se han preguntado… (yo también me realicé en su momento esta pregunta) … 

¿Cómo un estímulo externo termina generando en una persona, una o varias emociones?...

• Dado que a nuestro cerebro le encanta aprender, porque entiende que el aprendizaje es uno de los mecanismos que asegura nuestra supervivencia, y considerando, además, que, en ese afán de aprender, lo primero que no entienda se quedará “pegado”, activándose nuestro Sistema de Activación Reticular, que es un filtro que busca evitar saturarnos frente a un exceso de información, o ante la complejidad de ésta. Vamos a explicar este viaje de forma práctica, utilizando un ambiente donde predomina la madera.

• Nuestros sentidos captan un conjunto de estímulos del ambiente en que nos encontramos. Vemos, tocamos y nuestro olfato detecta el aroma de la madera. Es acá dónde comienza el viaje. Estos estímulos, al ser captados por nuestros sentidos, se convierten en datos para nuestro cerebro, apareciendo entonces las sensaciones.

• Estos datos, son decodificados por nuestro cerebro, quedándose con aquellos que considera relevante, los transforma en información, de tal forma que signifiquen algo para nosotros. Ahora estamos frente a nuestras percepciones. 

¿Qué percibimos en nuestro ejemplo?  

• Percibimos calidez, comodidad, un ambiente que invita a reunirnos y compartir.

• Estas percepciones, cuando las valorizamos, en nuestro ejemplo, de forma positiva, éstas pasan a ser nuestras emociones. Siendo en nuestro caso, emociones agradables, dentro de las cuales podemos nombrar: tranquilidad, felicidad, aprecio estético y satisfacción.

• Finalmente, las emociones motivan una reacción, pudiendo ser éstas, del tipo cognitivo (conocimiento, entendimiento), comportamental (conductas, movimientos, expresiones) y/o neuropsicológica (reacciones físicas que no podemos controlar, ejemplo, ante el miedo: sudor, temblor, tensión muscular).

… en nuestro ejemplo, invitándonos finalmente, a elegir y quedarnos en ese acogedor lugar donde predomina la madera.