Resumen

• Los invito a imaginarse la siguiente situación: Están por salir rumbo a su trabajo, y por supuesto, pasarán por las llaves de su hogar que recuerdan haberlas dejado en la cocina… al llegar a ésta…con certeza se realizarán la siguiente pregunta: ¿a qué vine?... se devolverán, se tomarán unos segundos…y mágicamente se dirán… ahh, vine por las llaves de la casa.

• Pensemos ahora en esta segunda situación: Recuerdan haber estado en alguna reunión, tener un punto que encuentran relevante decir, llega el momento, y de un segundo a otro no recuerdan que era lo tan importante que tenían que compartir.

• Lo más probable que alguna de las dos situaciones anteriores, hayan sucedido hace un par de días, o quizás hoy antes de leer este artículo. Antes de continuar, favor no se preocupen, no piensen en la edad, en problemas de memoria, comprar kilos de nueces… ni nada por el estilo… esto nos sucede a todos, se conoce como El Efecto Umbral o El Efecto Entrada. 

Veamos entonces, las causas, y por qué debemos tenerlo en cuenta cuando interactuemos con nuestros clientes.

• Visualicemos a nuestros antepasados regresando a la tribu después de un gran día de caza, y de un minuto a otro oscurece, debiendo buscar lo más pronto un refugio. Se imaginan entrar a una cueva en esos tiempos, en medio de la oscuridad, y más preocupado del “botín” que lo que hay adentro… en esos tiempos, seguramente estábamos más cerca de los últimos que de los primeros eslabones de la cadena alimenticia.

• Nuestro cerebro, nuevamente entra en escena, asegurando nuestra supervivencia y evolución, creando un mecanismo que hoy conocemos como Efecto Umbral o Efecto Entrada. Siendo éste quién toma el control frente a un nuevo ambiente.

• Cómo lo indica el doctor en psicología Gabriel Radvansky, el Efecto Umbral ocurre cada vez que nuestro cerebro considera que estamos frente a un nuevo ambiente. 

Así es!!, has ido por años a la cocina de tú hogar, y cada vez que vayas será para tú cerebro un nuevo ambiente, y no lo podremos evitar…

• Un nuevo ambiente, para la psicología, es todo aquello que nos rodea, y que nos influye física y/o emocionalmente. ¿Qué pasa cuando se genera el efecto umbral?, aquí nuevamente nuestro maravilloso cerebro, simplemente él toma el control, y para que estemos atentos y nos enfoquemos en este nuevo ambiente, puede tomar dos decisiones: Jerarquizar la información, o definitivamente, borrar aquella información que considere no relevante.

• Podrás haber ofrecido un producto o servicio a cientos de personas, o podrás haber atendido a miles de clientes, sin embargo, tanto para tú cerebro, como para el de tú cliente, cada interacción será un nuevo ambiente.

• Con este artículo empezarás a comprender que frases como “toda la carne a la parrilla”, aquellas estrategias tradicionales de ventas “a ver si algo le pega”, “yo siempre empiezo así…”, las irás dejando atrás, y empezarás a comprender la importancia de llamar la atención de tus clientes, conectar emocionalmente con ellos, jerarquizar los atributos de tú producto o servicio, decidir qué alternativas ofrecer del total que dispones, son algunas de las claves para el éxito comercial que nos enseñan las Neuroventas.