Resumen

• En mis talleres de Neuroventas, cuando llegamos a analizar este estímulo externo, antes de entrar a profundizar sobre la relación ofrecer miedo y éxito comercial.  Realizo una primera pregunta: ¿el miedo vende?, gran parte de los asistentes responden de forma afirmativa. Siendo algunas de sus respuestas: “nuestros clientes deben saber las consecuencias de no contar con nuestro producto”; “hay que poner al cliente en la situación…”, algunas son más osadas y literales… “si, hay que asustarlo”. Por supuesto, luego les pregunto… ¿y cómo les va?, respondiendo “se vende” … “nos va bien” … “cumplimos los objetivos” …hasta ahí mis preguntas, y antes de pasar al siguiente estímulo en el taller, les realizo una última pregunta, que por supuesto la realizaré al final del artículo.

• Nuestro cerebro, tiene una gran misión, asegurar nuestra supervivencia, y en consecuencia, nuestra adaptación y evolución. Para cumplirla, durante miles de años ha estado en constante evolución, creando múltiples mecanismos. 

• Éste codifica los datos que están siendo captados por nuestros sentidos, transformándolos en información, la cual jerarquiza y determina cual de ella es relevante y nos la hace consciente. En nuestro caso, concluye además que está bajo amenaza. Él no distingue una amenaza real de una imaginaria. Las zonas de nuestro cerebro que se activan frente a una amenaza real, son las mismas que se activan de forma similar al solo pensar en esa amenaza.     
  
  

¡¡Estamos en riesgo!!

• ¡Estamos bajo amenaza!, pasamos de Modo Creativo a Modo Supervivencia, se activan algunos de los mecanismos que nuestro cerebro ha creado y estima que son necesarios para salir de la situación actual.

• Nuestro cuerpo produce cierto tipos de hormonas (hormonas del estrés), dentro de las cuales está el Cortisol y la Adrenalina, ambas se elaboran en las glándulas suprarrenales, las cuales se ubican por sobre los riñones, y algunos de los procesos fisiológicos que gatillan son: nuestra función pulmonar y cardiaca se acelera para llevar más oxígeno a todos nuestros músculos; aumenta la coagulación de la sangre, así nuestro cuerpo podrá detener el sangrado ante una herida o lesión… y eso no es todo, además nuestras pupilas se dilatan, produciendo una visión con efecto túnel, y, nuestra audición disminuye… resultado: ¡¡un cliente preparado para golpear e huir!!.

• Sin lugar a dudas, quién esté leyendo el artículo, encontrará una exageración, y sí, pensando de forma racional (Neocórtex), pero todo esto sucede a nivel subconsciente, primando el instinto y acompañado de lo emocional.

… comprobemos una vez más, por qué debemos dejar atrás la técnica y empezar hablar de la ciencia en las ventas…

• Cómo lo he indicado en otros artículos, el 95% del proceso de decisión de compra es subconsciente, es decir instintivo y emocional. Es en esta parte del proceso dónde nuestro cerebro percibe que estamos bajo una amenaza si perdemos algo, o bien, carecemos de ello. Nuestro instinto (Cerebro Reptiliano), al percibir una amenaza, activa nuestro Sistema Límbico, generando emociones desagradables que traen como resultado reacciones que nos motivan, ahora conscientemente, a comprar o adquirir un producto o servicio. Racionalmente (Neocórtex) consideraremos una serie de atributos.

• En conclusión, compramos como consecuencia del miedo, la angustia, la ansiedad, y una serie de emociones desagradables o negativas, no obstante, cómo lo he indicado, todo esto sucede a nivel subconsciente, ya has visto los efectos de ofrecer miedo. Entonces el objetivo de toda empresa es aprender a identificar lo que nuestro instinto (Cerebro Reptiliano) ve cómo una amenaza, y tú producto debe ser ofertado cómo una solución, un alivio. Así te estarás entendiendo con ese 95% subconsciente, y tendrás una gran ventaja competitiva y diferenciadora frente a tú competencia, estarás alineado con lo que originó la compra y no solamente con ese 5% racional de ella. “Entiende los Miedos en tú Industria, para luego, Ofrecer Soluciones y Alivios a ellos”.

• Ahora que sabes un poco más de Neuroventas… ¿Cuánto has dejado de vender?