Resumen

• Es muy probable que quienes lideran o han liderado áreas de canales, ventas o comerciales, se sientan muy identificado con este artículo… sinceramente, por años busqué las respuestas a las siguientes preguntas: ¿por qué buscar “vender” tratando de lograr lo más cercano a un monólogo?... si conocen el producto al derecho y al revés… ¿por qué evitan o responden prácticamente con monosílabos las preguntas?...

• Es más, los invito a observar lo siguiente: Un nuevo integrante del equipo de ventas, sin experiencia alguna en ventas, les aseguro que a los días estará repitiendo los mismos patrones, e incluso, sin haber hablado con sus compañeros. Ahí entramos en un tema interesante que lo dejaremos para un artículo completo, nuestra capacidad de aprendizaje por imitación, adivinen quién orquesta este proceso, así es!!, nuestro cerebro y sus neuronas espejo.

• Bien, retomemos…hoy gracias a las Neuroventas, sabemos que no son personajes antagónicos, todo lo contrario, mientras más pregunte un cliente, mayores serán tus probabilidades de vender…

¿verdad?... Sí, así es, y ahora, lo comprenderás!!…

• Existen un conjunto de motivaciones profundas, instintivas y subconsciente que nos movilizan hacer algo, éstas para nuestro cerebro, son esenciales para nuestro proceso de evolución y adaptación. La exploración y nuestra libertad intrínseca para entender mejor el mundo en que vivimos, son dos de ellas.

• Cuando un cliente pregunta, está explorando para aprender sobre tú producto o servicio. A nuestro cerebro le encanta aprender!!. Son tus pensamientos y no las intenciones del cliente cuando interiormente te cuestionas… ¿por qué pregunta tanto?, ¿será de la industria?, ¿me está evaluando?... ¡si sigue no voy a vender!...

• No luches contra el cerebro de tus clientes… recuerda que tú también eres cliente de empresas, y con toda seguridad haces lo mismo… preguntar.

sigamos profundizando…

• La Acetilcolina es un neurotransmisor que está relacionado con el aprendizaje y la memoria. Este compuesto químico se libera en nuestro cerebro cuando estamos aprendiendo algo nuevo, o bien, recordando alguna información. También juega un papel importante en la atención y concentración.

• La experiencia de compra, es para nuestro cerebro, otra nueva oportunidad para aprender, y así, seguir entendiendo mejor el mundo en que vivimos. Realizará todo lo necesario para aprovechar al máximo este aprendizaje.

• Ahora lo comprendes, sentirás alivio y te vas a empoderar más en tú rol cómo vendedor. Si tú cliente no pregunta, … ¡¡motívalo a que lo haga!!. Ahora sabes que estarás estimulando su cerebro a producir acetilcolina, mejorando con ello, su aprendizaje, su concentración, y además, estarás mejorando su atención hacia tú producto o servicio.