Resumen

• Desde un tiempo a la fecha que deseaba dedicar un artículo a esta “inocente” palabra, de tan solo dos letras, a este monosílabo llamado NO. Sinceramente, después de entender cómo se comporta nuestro cerebro frente a este “pequeño” estímulo externo, trato y me esfuerzo por evitar usarlo, o bien, reemplazarlo con otra palabra. A lo largo del desarrollo de este contenido, iremos comprendiendo el porqué del título con que he decidido llamar a este artículo.

• Partamos primero, reconociendo que culturalmente, esta palabra es parte del léxico en nuestro país, y tal vez, de más de un país de la región. Frases tales como: “NO, pero…”; “NO, es así”; “NO, sucede qué”; “NO, lo que pasa es que…”, entre cientos de ejemplos más, están tan arraigadas, que nos cuesta expresarlas de otra forma.    

• Realizado el reconocimiento, viene entonces la reflexión. Un NO, en esencia es un rechazo… así es, es más, los invito a recordar algunos momentos de nuestra vida…por ejemplo, aquella persona que nos gustaba y nos dijo… “NO, gracias”, o cuando postulamos a un cargo, y nos llega un mensaje del tipo… “gracias por tú entusiasmo, esta vez NO has sido seleccionado”… ¿ cómo nos hemos sentido?

... profundicemos en aquello…

• Utilizando neuroimágenes, el psicólogo Guy Winch Ph.D., concluyó que las zonas del cerebro que se activan frente al rechazo, son las mismas que se activan frente al dolor físico. Así es, ¡¡el rechazo nos duele!!. De hecho, no hay rechazos grandes ni pequeños, tampoco su intensidad tiene edad, a todos nos duele ser rechazados. Todo lo demás que pensemos acerca de este hecho, está en el marco de nuestras percepciones. No hay personas de acero.

• Seguramente, ya se imaginan quién está detrás de este mecanismo, y están en lo cierto, nuestro complejo y apasionante órgano llamado cerebro. Entonces la pregunta ahora es… ¿por qué nos debe doler un rechazo?... La respuesta pasa nuevamente por la misión de nuestro cerebro de asegurar nuestra supervivencia, evolución y adaptación.

• Este mecanismo de miles de años de antigüedad, busca evitar la exclusión social. En la tribu nadie sobra, todos son necesarios para su existencia, los adultos, ancianos y niños, nadie está demás, y la ausencia del alguno puede comprometerla. Entonces para evitar ser excluido, o bien, autoexiliarse, nuestro cerebro creo este mecanismo.

El principal objetivo de nuestro cerebro, es asegurar nuestra supervivencia, ser desterrado o autoexiliarse va en dirección contraria, y tuvo que crear un mecanismo que lo corrigiera.

• Ya sabemos que nos sucede frente a un NO, independiente del contexto o ámbito de acción, y esto incluye a las ventas, servicios a clientes, y otros modelos de negocios. Hablamos en otro artículo como a nuestro cerebro le fascina aprender, de hecho, cuando estamos aprendiendo algo nuevo, éste libera acetilcolina, neurotransmisor que juega un papel importante en la atención y concentración.

• El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, es una oportunidad más de aprendizaje para nuestro cerebro, y va a sacar el máximo provecho a la experiencia. Este aprendizaje irá acompañado por el derecho intrínseco de todo cliente de realizar preguntas. Éstas podrán estar en contexto o fuera de éste… no importa, recuerda… está aprendiendo sobre tú producto. Ahora ya lo sabes… Si pones un NO frente a una respuesta, tus probabilidades de éxito bajan inmediatamente, dado que querrás vender, atender o retener a una persona que ha sido rechazada, y, además, frente a su motivación e interés de aprender.

• Las Neuroventas nos enseñan una serie de técnicas que nos permiten argumentar sin generar estímulos negativos cómo el visto en este artículo…recuerda: “El 95% del proceso de decisión de compra es instintivo y emocional, y tan solo un 5% de éste es racional”