Resumen

• Particularmente este artículo de la semana, estimo que la mejor forma de iniciarlo, es ir directo al significado de cada uno de los conceptos. Comencemos con la Empatía, ésta es una habilidad blanda de una persona, es decir, ésta más relacionada con el comportamiento y la forma de ser de la persona, que con el conocimiento de ésta. Esta habilidad, le permite ponerse en el lugar de otra, para comprender sus decisiones, sin embargo, no necesariamente significa estar de acuerdo con sus decisiones.

• La Afinidad, está más asociada a la similitud, parecido o coincidencia entre dos personas.

• Aclarados los conceptos, y considerando que a nuestro cerebro le encanta aprender, dado que entiende que es un mecanismo para asegurar nuestra supervivencia, por tanto, nos motiva a preguntar, estimulando un neurotransmisor llamado Acetilcolina… naturalmente ahora queremos conocer la respuesta a la siguiente pregunta…

En ventas… ¿Qué debo buscar generar?...   

• Debemos buscar Afinidad con nuestro cliente, y una vez más, vemos que nuestro complejo y fascinante cerebro está detrás de lo que estamos hablando en este artículo.

• El cerebro del cliente en 90 segundos ya tiene una primera impresión del vendedor… si, es así!!. Nuestro cerebro para asegurar nuestra supervivencia debe rápidamente saber si estamos frente a una persona con buenas o malas intenciones.

• Entonces… ahora, nuestro cerebro nos motiva a sacar el máximo provecho a este artículo, y nos insta a una nueva pregunta… ¿Cómo generar Afinidad?... Bueno, teniendo en cuenta qué: Como personas, tendemos a confiar en otras parecidas a nosotros, por tanto, nos resultará más fácil atraer y persuadir a un cliente para vender nuestro producto o servicio.

¿Adivinen que viene ahora?… así es!!, una tercera pregunta que nos interesa saber su respuesta YA!!… ¿Cómo yo vendedor, me puedo parecer a un cliente?

• Hay varias técnicas que vemos en mi Taller Práctico de Neuroventas, en este artículo hablaremos de una de ellas…  

• Antes de entrar en detalle en la técnica, me permito una licencia que no me había tomado en los artículos anteriores. Contarles que la motivación que me moviliza a escribir un artículo todas las semanas, pasa por darles a conocer que esta Neurociencia Aplicada en Ventas (Neuroventas), no es privativa de grandes corporaciones multinacionales, tampoco para grandes presupuestos, más bien, basta con tener las ganas de aprender, y la capacidad de dejar atrás paradigmas.

• Bien, retomemos, está técnica se conoce como Técnica del Espejo. Esta simple pero efectiva forma de comunicación (verbal y no verbal), consiste en identificar e imitar los principales elementos del cliente. (postura, gestos, tono de voz, respiración, formalidad o informalidad, lenguaje, escritura – internet -, etc.)… pensemos en simple… ¿cómo crees que te iría en una negociación dónde tú cliente es una persona introvertida, y tú cómo vendedor, tienes una personalidad avasalladora, al nivel que a una cuadra de distancia se siente que vienes llegando al trabajo?....¿logras afinidad?.