Neuroventas

• Esta semana estuve viendo notebook en diferentes sitios web, tanto de fabricantes, cómo en Marketplace. Esta experiencia fue la que me motivó a redactar el artículo de esta semana. Para efectos de introducción, la mejor forma que encuentro es indicándoles que cuando me sea posible, iré presencialmente a una tienda. Mi decisión vendría siendo el efecto… ¿la causa?, lo que transmitían en general las páginas que visité.

• Prácticamente todos concordamos que hoy no tener un sitio web que invite a una acción, sea ésta comprar, descargar, suscribirse, leer, es estar en la edad de piedra, cómo también, hay consenso que las tasas de conversión podrían ser mejores, partiendo del supuesto que quienes visitan los sitios son la audiencia buscada por cada empresa.

• Dado los párrafos anteriores, desde la perspectiva de las Neuroventas, quisiera aportar a nivel de un artículo, cómo esta ciencia aplicada en ventas podría aportar a mejorar las tasas de conversión de sitios web que buscan en una audiencia la realización de una acción, en especial, en aquellos que su objetivo es vender. Me centraré en dos aspectos del total que he identificado.

La racionalidad del contenido

• Oferta 100% Racional: Sé que es complejo lo que expondré a continuación, cómo también, de estar de acuerdo conmigo… cómo podemos matizar y llevarlo a la práctica se lee complejo también, no obstante, es bastante más simple de lo que percibimos. Cuando tomamos consciencia de que carecemos de algo, por tanto, debemos adquirirlo, o en su defecto, lo poseemos y debemos evitar perderlo, pasamos luego a definir si estamos frente a una necesidad, o bien, frente a un anhelo o deseo, aquí estamos determinando la urgencia, tiene que ser hoy, o lo puedo postergar, y, finalmente, racionalmente pensamos en los atributos, características, y por supuesto, estimamos un presupuesto.        

• Bastante lógico lo que indico, e incluso sirve de justificación para indicar que las empresas en sus sitios web ofrecen lo que el cliente requiere… el asunto es que solo les he descrito el 5% del proceso de decisión de compra de un producto o servicio… así es, somos expertos en llegar sólo a ese 5% racional.

• ¿dónde está el 95% restante?. Aquí está la clave, es aquí dónde las empresas empiezan realmente a diferenciarse y conectar profundamente con sus clientes cuando aplican Neuroventas. La significación de un producto o servicio son la consecuencia de procesos que suceden a nivel de nuestro subconsciente. Unas zonas de nuestro cerebro (Complejo -R), relacionadas a nuestro instinto, están procesando cada estímulo externo, y definiendo si éste es una amenaza o no para nuestra supervivencia, evolución y adaptación. De serlo, se activa nuestro Sistema Límbico, generando emociones desagradables (miedo, angustia, ansiedad, incomodidad, otras) que finalmente, generan reacciones (cognitivas, comportamentales y neuropsicológicas) que nos llevan finalmente a ese 5% racional. Comprenderlo, ayuda a las empresas a elaborar sus contenidos de oferta transmitiendo, además de atributos y precios, el alivio y solución que busca nuestro subconsciente. En mi búsqueda, evaluar un cambio de equipo pasa por la probabilidad, dado sus años, de dejarme “botado” siendo independiente, por tanto, hay emociones de miedo, angustia, ansiedad relativas a no cumplir compromisos laborales, es decir, mi seguridad, control y trascendencia están bajo amenaza. Si entiendes a los profesionales independientes, sabrás transmitir ese alivio y solución.

Para nuestro cerebro, toda experiencia es un aprendizaje

• Todo es una Oportunidad de Aprendizaje: Nuestro cerebro comprende que toda experiencia es una oportunidad de aprendizaje. El aprendizaje es uno de los mecanismos que le permite seguir entendiendo mejor el mundo en que vivimos, y, en consecuencia, cumplir su misión de asegurar nuestra supervivencia, evolución y adaptación. Navegar una web, es otra oportunidad más para aprender, y sacará el máximo provecho de esta experiencia.    

• A nuestro cerebro le encanta aprender, de hecho, cuando estamos aprendiendo algo nuevo, libera un neurotransmisor llamado cómo Acetilcolina, el cuál juega un papel importante en el aprendizaje, memoria, atención y concentración. Por otro lado, nuestro cerebro posee un sistema denominado cómo Sistema de Activación Reticular (SAR), un filtro, dónde nuestro cerebro, de la descomunal cantidad de información que es capaz de procesar, decide que cantidad de aquella es útil para nosotros, por tanto, la hará visible a nuestro consciente. Con el SAR evita que nos abrumemos o terminemos “pegados o fundidos” frente a algo que no entendamos.

• Dicho lo anterior, si tú sitio es técnico, racional, con una sección de preguntas frecuentes de baja consistencia y resolución, o bien, cuentas con canales de apoyo de difícil acceso, no oportunos, o bien, de difícil interacción con tú cliente, finalmente la experiencia se verá afectada, incentivando el abandono. Sumo algo más, ten presente que una experiencia agradable, genera emociones que nos gustan, por tanto, nuestra conducta será repetirla, cómo también, sucederá todo lo contrario si ésta experiencia no nos fue para nada agradable. En mi búsqueda, la cual dio origen al artículo de esta semana, leer de procesadores, núcleos, discos de almacenamiento en estado sólido, sinceramente me sobrepasó.      

Citar: (©) Eduardo Andrés Bruna Páez, Neuroventas: Mejorando la Tasa de Conversión Web. 12 Enero 2025. https://brainbruna.com/blog