Resumen

• Los “Ofertazos-day”, si decides “hay que estar”… debes “saber estar”, cómo también, debes cuestionarte si realmente “debes estar” como empresa… En este artículo vamos a hablar de verdades, mitos o creencias, y por supuesto, la ética empresarial si has decidido activar el Sistema de Recompensa y Motivación del Cerebro de los consumidores.

• Vamos profundizando, los “Ofertazos-day” cómo les llamo, en esencia buscan, motivar o impulsar el comportamiento del consumidor, a participar en el proceso de decisión de compra de nuestros productos o servicios, y la recompensa, es la compensación o refuerzo positivo si el comportamiento del consumidor nos favorece comercialmente.

• El párrafo anterior, básicamente describe la causa y efecto de activar el Sistema de Recompensa y Motivación en el cerebro de los clientes. Este sistema es una red compleja de estructuras neuronales y neurotransmisores, siendo su principal función: nuestra Motivación, el Aprendizaje y la toma de Decisiones. La Dopamina es el principal neurotransmisor de este sistema. Ésta es liberada frente a una experiencia agradable, por ejemplo, al recibir una recompensa. La Dopamina está relacionada con el placer, la relajación, ánimo, memoria, aprendizaje, decisiones y motivar situaciones agradables.

Sigamos profundizando en nuestro Sistema de Recompensa y Motivación

• Ahora bien, es acá dónde se vuelve aún más interesante el tema del artículo de esta semana. En el Sistema de Recompensa y Motivación, además de la Dopamina, hay otros neurotransmisores, siendo estos, la Serotonina, los Opioides y Endocannabinoides, fíjense lo maravilloso de nuestro cerebro, la función de estos neurotransmisores es modular la actividad del sistema → No todos los clientes tienen la misma sensibilidad frente a una misma recompensa, por tanto, su motivación a cambiar su comportamiento no es suficiente en algunas personas dada la recompensa percibida.

• Por otro lado, recordemos de artículos anteriores, el proceso de decisión de compra es en un 95% subconsciente, dónde gracias a nuestro Sistema Límbico, las emociones que genera, y las reacciones de éstas, pudiendo ser cognitivas, comportamentales y/o neuropsicológicas, es cuando tomamos consciencia de comprar un producto o servicio, y luego, racionalmente, definimos atributos, presupuestos, entre otras variables. Con esto quiero decir, no todos los clientes van a reaccionar frente a un “Ofertazo-day”, dado que aún no se hace consciente una necesidad, anhelo o deseo de un producto o servicio.

• También existe el Error de Predicción de Recompensas (RPE), dentro de ellos, el RPE Negativo, el cuál ocurre cuando la recompensa real es peor de lo esperado, lo que lleva a una menor liberación de dopamina y a una reducción del comportamiento esperado → Evitar este efecto depende de la capacidad de entender y crear experiencias.

Sigamos aprendiendo más sobre cómo activar óptimamente nuestro Sistema de Recompensa y Motivación.

• Estamos aprendiendo que los “Ofertazos-day” no necesariamente aseguran un éxito comercial, además de lo que ya hemos visto hasta el momento, nos encontramos ahora con la Valoración de Recompensas, y aquí juega un rol muy importante la magnitud, probabilidad y oportunidad de la recompensa, si ésta es negativa, no habrá motivación suficiente para cambiar el comportamiento del cliente. La Corteza Orbitofrontal (COF) de nuestro cerebro es la que agrupa estas variables y guía la toma de decisión y el comportamiento.

• También se debe considerar el esfuerzo para obtener una recompensa versus la valorización de ésta, no olvidemos el riesgo, recordemos que la gran misión de nuestro cerebro por miles de años ha sido asegurar nuestra supervivencia, razón por la cual, si el riesgo percibido es mayor a la recompensa, simplemente no habrá un cambio de comportamiento de parte de los clientes. Entonces, ¿los ofertazos-day” funcionan?... Si!!, sin embargo, debes entender cómo se comporta nuestro cerebro y el Sistema de Recompensa y Motivación para que ésta sea exitosa.

• Quisiera terminar este artículo reforzando que todo conocimiento que involucre cómo se comporta nuestro cerebro, y saber generar estímulos externos que favorecen un proceso de decisión, en nuestro caso, de compra de productos y servicios lleva consigo una gran responsabilidad, en especial cuando hablamos de recompensas, dónde debemos cuidar la integridad, velar por el empoderamiento, la libertad y la capacidad de elegir de las personas.