Resumen

• ¿Por qué compramos productos y contratamos servicios?... Una pregunta que puedo decir con toda seguridad, nos hemos realizado más de una vez, quienes hemos estado en algún proceso de la cadena del valor de un producto o servicio, desde su diseño hasta su oferta. Y por qué no, más de una persona en un contexto extra laboral. En cuanto a su respuesta, he escuchado a lo largo de los años las más variadas, algunas más racionales, y otras, bastante creativas, y por supuesto, están aquellas hipotéticas que califican para caso de estudio. En mi opinión, todas con un propósito común, por tanto, validas, y, finalmente la ponderación de cada una de ellas será de cada uno, dependiendo de nuestro tipo de pensamiento (clásico, crítico o abstracto).

• Particularmente, buscaré responderla combinando, por un lado, lo que nos dice las Neurociencias Aplicadas a las Ventas (Neuroventas), una fascinante y dinámica ciencia, y por otro, considerando el aprendizaje y experiencia de años vinculado a áreas comerciales y de ventas.

• Partamos reconociendo un gran mérito de este complejo y fantástico órgano llamado cerebro, y a sus billones de neuronas y células gliales que lo integran. Órgano que por miles de años ha estado en constante evolución para asegurar nuestra supervivencia, evolución y adaptación.

Es en este gran mérito dónde todo comienza

• Desde esta perspectiva evolutiva, en los años 60, el médico y neurocientífico Paul D. MacLean, propone la Teoría del Cerebro TriUno. La cuál básicamente sugiere que nuestro cerebro se compone de la superposición de tres capas. La más primitiva, denominada cómo Cerebro Reptiliano (instinto), luego aparece nuestro Sistema Límbico (emocional), por último, se desarrolla la capa más moderna, denominada como Neocórtex (racional).

• Hasta acá todo bien cuando comienzo hablar de Neuroventas a profesionales de diversas áreas en mi taller, o bien, durante una charla sobre el tema. Hasta que les indico, lo que afirma Gerarld Zaltman, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard: El 95% del proceso de decisión de compra es instintivo y emocional, y tan solo un 5% de este proceso es racional. Veo y comprendo cómo empiezan a cambiar las expresiones faciales de los asistentes, es ahí cuando recuerdo al profesor emérito de Psicología de la Universidad de California, Albert Mehrabian, quién propone que en una conversación “Cara a Cara”, la componente no verbal es un 65% de la comunicación.

• Uno de nuestros grandes paradigmas, ha recibido un misil bajo su línea de flotación. ¿Cómo? ... !!Yo soy consciente de todo lo que he comprado en mi vida¡¡… y obviamente, como lo hago a lo largo de mi taller mediante ejercicios prácticos e interactivos, en este caso, dado que es un artículo, ha llegado el momento de pasar a ejemplos prácticos…

¿por qué compramos?... dos casos prácticos

• ¿Por qué compramos artículos de limpieza de cocina y baños? Vamos a ese 95% instintivo y emocional: Nuestro cerebro nos moviliza a adquirir estos productos para asegurar nuestra supervivencia, sino fuese así, estaríamos conviviendo a diario con bacterias y hongos que pondrían en riesgo nuestra salud. Nuestro Cerebro Reptil “ha hablado”, activándose ahora, nuestro Sistema Límbico, generando dos emociones universales y muy intensas, miedo y asco. Basta que nos imaginemos entrando a una cocina o baño dónde no se ha pasado un paño en días, para generar estas emociones. Vamos ahora a ese 5% que nos falta. Racionalmente, podremos decidir comprar un producto orgánico, de un aroma en particular, o de un precio razonable… sin embargo, de que se compra se compra.

• ¿Por qué compramos un vehículo? Instintivamente para asegurar nuestra adaptación y evolución, vivimos en un mundo dónde el tiempo es oro, grandes ciudades implican grandes distancias, hay que dejar a los hijos en el colegio, llegar a tiempo a la empresa, ir al supermercado, y un gran etc. Contar con un vehículo, nos genera una emoción que llamamos tranquilidad. Elegiremos, racionalmente, probablemente un vehículo eléctrico, familiar, de un color y dentro de un rango de precio, no obstante, la decisión ya fue tomada.

• En el próximo artículo, buscaremos responder una interrogante que probablemente les resulte luego de leer este artículo: ¿Cómo ahora paso de ser una alternativa a ser la elección?... ¿Cómo nos puede ayudar las Neuroventas?