Resumen

• Cómo se dice coloquialmente, “comencemos sin anestesia” el artículo de esta semana. Con preocupación veo pasar de un lado para otro, script de ventas, de servicios a clientes, fidelización, etc. De hecho, yo por años fui parte de ello, sinceramente no puedo dar una cifra de cuantos realicé, sí una palabra… demasiados.

• Digo con preocupación, dado que se tiende a mecanizar hasta el diálogo, la interacción, conexión, y afinidad que naturalmente y humanamente debe darse entre dos personas. Es muy importante separar las cosas, un producto o servicio, en cuanto a su funcionamiento, usabilidad, mantención, restricciones, entre otros aspectos, por su puesto que requiere de un entrenamiento mecánico y técnico… y es hasta ahí!!

• Mientras las Neurociencias, día tras día nos sorprende con sorprendentes hallazgos, en los más variados ámbitos, siendo uno de ellos, cómo se comporta nuestro cerebro frente al proceso de decisión de compra, y la importancia de las emociones en éste. Aún, hay casos dónde se les indica incluso qué hacer y qué decir a los colaboradores, cómo si la incertidumbre y lo estocástico fuera ciencia ficción.

Veamos si con unos pequeños aportes podemos empezar a apoyar el cambio…

• Como personas, tendemos a confiar en otras parecidas a nosotros, éste es uno de los principios del proceso de comunicación conocido como Rapport. ¿Confiaríamos en alguien qué lee un guion para vendernos un producto o solucionarnos un problema?

• Un entrenamiento que deja afuera el enfoque humanista, simplemente está opacando, más bien anulando, a la persona, en vez de cultivar un vendedor auténtico, positivo, que mantenga su esencia, autenticidad y actitud.

• Hemos hablado en otros artículos de los Sesgos Cognitivos, que son atajos que toma nuestro cerebro para llegar a una conclusión rápida y con poca información. ¿por qué atajos?, nuestro cerebro por miles y miles de años dentro de sus principales funciones es asegurar nuestra supervivencia, evolución y adaptación, y nuestro mundo es muy complejo de entender. Uno de los múltiples mecanismos que ha creado para ello, es en 90 segundos tener un veredicto si la persona que tenemos en frente tiene buenas o malas intenciones (nos quiere solo vender, o ayudar a encontrar lo que realmente necesito).

¿Cómo le irá a ese vendedor que parece más un autómata que una persona?

• Cuando conocemos a alguien, nuestro cerebro pone a trabajar a unos 100.000 millones de neuronas que analizan innumerables señales que la persona emite.

• No olvidemos que una de las principales fuentes de comunicación es nuestra actitud, más que las palabras, y esta actitud es imborrable, aun en sucesivos encuentros¹.

• Aún con preocupación veo empresas despedir a personas de áreas comerciales o ventas bajo el argumento: “van dos semanas y aún no vende” … se habrán preguntado estas empresas, ¿cómo es su metodología de entrenamiento?, sabrán que las competencias es una combinatoria de 3 factores: Experiencia, Conocimiento y Actitud, y ésta última, pesa un 50%. Si!!! tienes el 50% del trabajo realizado!!!... Sólo debes pedirlo en el perfil psicolaboral. ¿Cuántas personas con una Actitud a prueba de balas has dejado partir por qué “no ha vendido en dos semanas”?… los invito a que reflexionemos de aquello y del hecho que la Actitud no tiene límite de edad.

[1] Carmen García Rivas, profesora de Comunicación Estratégica de la Escuela Superior de Comercio Internacional de Barcelona