Neuroventas

• Por años he escuchado, y debo reconocerlo, cómo líder de equipos comerciales y ventas, yo también lo dije en su momento: “debemos generar la necesidad en nuestros clientes”. Sinceramente, después de unos años estudiando las Neurociencias Aplicadas en Ventas, he reflexionado en aquello, lo que me ha llevado a reconsiderarlo, y, compartir en este artículo algunas conclusiones al respecto.

• Comencemos realizando algunas distinciones, a grandes rasgos, una necesidad es todo aquello que necesitamos para seguir adelante, por tanto, podemos decir que los deseos corresponden a todo lo demás. Esto nos ayuda también a comprender por qué hay productos o servicios que los requerimos ahora, y otros, dónde su adquisición o contratación la podemos postergar.

• Adicionalmente, y a modo personal, considero que pretender “generar la necesidad de…”, o bien, “generar el deseo de…” en un cliente, está más del lado de nuestro ego cómo ser humano que de ser un hecho.

El mérito es para nuestro fascinante, complejo y maravilloso cerebro.

• Todo comienza en las estructuras de nuestro cerebro cuyas funciones principales están relacionadas con nuestro instinto y supervivencia (ganglios basales, tronco encefálico y el cerebelo), zonas que componen, evolutivamente hablando, a nuestro Complejo-R o Cerebro Reptiliano. Acá todos los estímulos externos son procesados y evaluados si son una amenaza o no para nuestra supervivencia, y en consecuencia, para nuestra evolución y adaptación.   

• ¿Qué ve nuestro Complejo – R si no poseemos un automóvil para desplazarnos diariamente?: ausencia de control, libertad y seguridad.       

• ¿Qué ve nuestro Complejo – R si no poseemos un título de postgrado (magíster, doctorado) para nuestro desarrollo profesional?: carencia o bajo grado de poder, dominio y trascendencia. ¿Y qué hay con respecto a las membresías?: percibe no pertenencia, reconocimiento y falta de poder.

Sin lugar a dudas, todas estas ausencias, carencias, deben ser priorizadas y jerarquizadas por nuestro cerebro y salir a adquirirlas o asegurarlas… ¿cómo?

• Las zonas de nuestro cerebro relacionadas con las emociones, la memoria e intuición (amígdala, hipocampo, hipotálamo, corteza orbitofrontal, bulbo olfatorio), componentes de nuestro Sistema Límbico, el cuál es activado, y tendrá como principal función generar emociones desagradables (miedo, angustia, incomodidad, tristeza, entre otras) … ¿por qué?... éstas generarán una serie de reacciones que nos llevarán a tomar consciencia de necesidades y deseos, dónde algunos de ellos, comprenderemos que pasan por la compra de productos o contratación de servicios.

• Han aparecido nuestras necesidades y deseos, ahora las racionalizamos, definiendo atributos, presupuestos y otras variables más, y finalmente nos quedaremos con aquella empresa que entiende por qué nos interesa un producto u otro.       

• Nuestro éxito comercial, a veces también pasa por ir de un pensamiento clásico a uno crítico, cuestionar nuestro sesgo de conformidad, manejar nuestro ego, y ver cada día como un aprendizaje, cómo dice Alejandro Jodorowsky: “cuando se tenga duda sobre hacer o no hacer algo, se debe hacer, ya que si se comete un error se obtiene experiencia, mientras que si no se hace, se queda la frustración”

Citar: (©) Eduardo Andrés Bruna Páez, Neuroventas: ¿Quién genera la necesidad en el cliente?. 05 Enero 2025. https://brainbruna.com/blog