Resumen

• Casualmente, el artículo de esta semana, quería hablar sobre uno de los estímulos externos que favorecen el proceso de decisión de compra de nuestros productos y servicios por sobre los de la competencia. Éste pasa por nuestra capacidad de sorprender a los clientes. Los días 26 y 27 de Octubre del 2024 hay elecciones en Chile, y me encuentro con esta publicidad… que por cierto, solo debes decir que ya has votado.

• En mi opinión, es una publicidad innovadora, atractiva y efectiva. Solo pienso en la cantidad de personas que se desplazará estos días, les llamará la atención, los emocionará, y, además, los invitará a explorar, por cierto, cómo ser humano nos encanta explorar, es uno más de los mecanismos que nuestro cerebro ha desarrollado a lo largo de miles de años para asegurar nuestra supervivencia, evolución y adaptación. Sin lugar a dudas, más de uno acompañará con algo este café. ¡Felicitaciones Starbucks!, cuando se entiende cómo se comporta nuestro cerebro frente al proceso de decisión de compra, hay que reconocerlo. 

• Busquemos ahora, responder las siguientes interrogantes:

¿por qué debemos sorprender?, ¿cómo podemos sorprender?, ¿se requiere de grandes presupuestos?, ¿ser una gran corporación?...          

• Cuando sorprendemos mediante estímulos externos, nuestro cerebro activa un neurotransmisor llamado Noradrenalina, siendo algunas de sus funciones: Mantener nuestra atención, aumenta nuestro estado de vigilia, nivel de conciencia, tiene un efecto consistente en nuestro estado motivacional y energético, cómo también, en nuestro estado de ánimo. Sin lugar a dudas, aspectos muy favorables en el proceso de decisión de compra.

• Ya sabemos la importancia de este estímulo. Los invito ahora, a recordar episodios de su vida dónde han sido sorprendidos: un gesto inesperado, una visita de alguien que se quiere, una flor de regalo, un llamado telefónico, etc. Como verán, nuestro cerebro no es muy exigente, son más bien nuestras creencias las que nos hacen ponernos barreras, verlo complejo o difícil.

• Dado lo anterior, Sorprender a nuestros clientes, pasa más por nuestra creatividad que por el presupuesto o tamaño de la empresa. A veces basta, que muestres tú producto desde una perspectiva que sale de lo que habitualmente están acostumbrados los clientes.

Veamos algunos ejemplos prácticos dónde podemos sorprender al cliente, ofreciendo un producto desde una perspectiva distinta a la habitual.

• Si vendes electrodomésticos, por ejemplo, refrigeradores, quedé muy sorprendido cuando vi uno que tenía una aplicación móvil dónde podías ver lo que contenía, y así, saber que necesitas comprar en el supermercado sin tener que apelar a tú buena memoria. Un vendedor que sabe de Neuroventas, partiría por la aplicación.

• Si vendes jeans, hay marcas que han desarrollado modelos muy funcionales para ciclistas, entonces si este es el caso, parte mostrando que te permite llevar el candado de tú bicicleta, que posee reflectores al doblar el jeans a la altura de los tobillos, y si no eres ciclista, es exactamente igual a los modelos habituales.              

• Recordemos, el 95% del proceso de decisión de compra es instintivo y emocional. Las empresas exitosas son aquellas que comprenden cómo se comporta nuestro cerebro frente a este proceso, la “diferenciación por precio” no existe, si sabes generar los estímulos externos que generan emociones agradables en los clientes, éstos incluso estarán dispuestos a pagar más por tus productos o servicios por sobre otros similares.