Neuroventas

•     Vamos a partir dando sustento neurocientífico al título del artículo de esta semana, para luego, al igual que la semana anterior, llevarlo a un caso práctico dónde tuve la oportunidad de apoyar al área comercial de una institución dedicada a la educación superior, específicamente a posgrados.

•      Bien, por qué es importante apoyar, guiar, permitir a un cliente a visualizar usando tú producto o servicio, independiente si éste es un intangible o no, cómo también, independiente del canal de ventas, sean estos, presenciales, digitales o telefónicos, en estos dos últimos te puedes apoyar de la tecnología, y muy importante, de la creatividad de tus colaboradores. (no la coartes con script estructurados).

a.     Hoy, gracias a las neurociencias, sabemos que las mismas zonas que se activan en nuestro cerebro cuando visualizamos una acción, son las mismas que se activan cuando las ejecutamos, es decir, nuestro cerebro ya se siente dueño, y ahora está utilizando ese producto para satisfacer una necesidad, o bien, cumplir un anhelo o deseo.

b.     En más de un artículo he hablado o mencionado a nuestras Neuronas Espejo, las cuales se ubican en distintas zonas de nuestro cerebro, su descubrimiento se los debemos a Giacomo Rizzolatti, médico, neurólogo y neurocientífico. Hasta el día de hoy se siguen descubriendo nuevas funciones de estas células. Hoy particularmente, les quiero contar que, gracias a ellas, la información que percibimos del comportamiento de otras personas, nos permiten internamente reproducir sus estados.

c.     Cuando te acompañas de imágenes, videos, o bien, invitas a tú cliente a imaginarse mientras interactúan, es bastante más eficiente para que tú cliente comprenda y recuerde lo que les estás transmitiendo respecto a tú producto o servicio.

d.     Te invito a explorar algún video que hable del Efecto McGurk, el cuál postula que cuando alguno de nuestros sentidos entra en conflicto con el sentido de la vista, este último es el que tiene preferencia.

e.     Sigamos con algunos sustentos más… percibimos a través de nuestro sentido de la vista el 80% de la información que recibimos del mundo. Nuestro cerebro tarda alrededor de ¼ de segundo en procesar y asociar el significado a un símbolo, mientras que, por otro lado, tardamos en promedio 6 segundos en leer 20 – 25 palabras.

Creo que ya tenemos bastantes sustentos, pasemos ahora, al caso práctico del área comercial de la institución dedicada a la educación superior, específicamente a posgrados.

• Cuando enseñas, escribes, y, realizas consultorías en Neurociencias Aplicadas en Ventas, trae consigo una gran responsabilidad, una alta exigencia ética cómo profesional y persona, y en este contexto, además, aprovecho a indicar que una consultoría no es replicable a otra, aun cuando dos empresas estén en la misma industria y ofrezcan productos o servicios en etapa de “comoditización”. En cada empresa, en cada grupo de clientes potenciales que poseen atributos característicos dentro del segmento objetivo al cuál deseas vender, y, por cada producto o servicio, todo lo anterior debe analizarse en profundidad. En nuestros talleres prácticos, por ejemplo, cada aplicación parte describiendo la realidad de una empresa, y de ahí en adelante empezamos a desarrollar el caso.

• Realizada la aclaración, vamos a describir a grandes rasgos lo realizado, apoyado en Neurociencias Aplicadas en Ventas, en esta institución de educación superior de posgrados. Cuando comprendes las Neurociencias Aplicadas, sabes que el proceso decisión de inscribirte en un posgrado parte bastante antes de cuando somos conscientes que necesitamos realizar uno, y por supuesto, de cuando definimos el área de estudio, y, estimamos un presupuesto.

• Entonces, dada una institución, dado un programa de posgrado, y definido un segmento específico de profesionales, los cuales poseen atributos característicos similares… 

¿cuáles son las motivaciones más profundas, instintivas y necesarias para nuestra supervivencia, evolución y adaptación que iniciaran, en estos profesionales, el proceso de llegar a poseer un título de posgrado?.

• La pregunta quedó planteada, ahora la desarrollaremos. Un título de posgrado desde una perspectiva evolutiva… nos da... poder, dominio, trascendencia (profesional), y por supuesto, pertenencia (estás en x% que posee un posgrado en tú país o empresa).

• Sumemos, además, que obtener un título de posgrado es un reto, es decir, hubo un desafío planteado y  superado, y por supuesto, nos gusta ser reconocidos, por ello, recibimos un título, y, cómo nuestro cerebro reconoce todo lo que le ayude a cumplir su misión de asegurar nuestra supervivencia, él también te premia por este desafío logrado, activando nuestro Sistema de Recompensa, y liberando un neurotransmisor denominado cómo Dopamina, el cual nos da sensaciones de felicidad, placer y relajación.

• En este caso, la venta consistía visitando aquellos profesionales que habían manifestado interés por alguno de los programas, …muy importante!!, estas personas ya estaban a nivel consciente de la necesidad, anhelo o deseo (jerárquicamente son diferentes en términos de prontitud), es decir, su subconsciente ya se había encargado de que tenían que tomar un programa de posgrado…¿con quién?... Ahí está la clave, el entrenamiento en Neuroventas de los asesores comerciales, quienes tenían muy claro las motivaciones evolutivas que llevan a un profesional a contar con un título de posgrado, cómo también, la importancia de ir acompañado con un material audiovisual, el cuál invitará a los clientes a visualizar transitando este desafío hasta su reconocimiento recibiendo su título, transmitiendo además, solución, alivio, sabiendo generar estímulos externos en cada etapa, produciendo en el cliente emociones agradables, teniendo la libertad además los asesores, de mantener su esencia, creatividad, motivación y capacidad de conectar… el 5% del proceso, el más racional, estará inclinado a tú institución, por tanto, a tú éxito comercial.. ¿por qué?... Habrás logrado llegar a las áreas instintivas, emocionales y racionales de nuestro cerebro. ¡¡su búsqueda ha terminado!!... qué alivio debe nuestro cerebro sentir también, y se encarga que lo sepamos.

Citar: (©) Eduardo Andrés Bruna Páez, Neuroventas: tú cliente debe visualizar usando tú producto. 23 Febrero 2025. https://brainbruna.com/blog